Marketing: Négocier et communiquer dans l'achat et la vente

Description de la formation

Public cible

Toute personne appelée à négocier avec un fournisseur ou un client et désirant aborder des techniques efficaces de communication et de négociation commerciale. Technico-commercial souhaitant améliorer ses compétences en matière d’approche commerciale.

Objectifs

• Pratiquer les techniques de négociation (achat et vente)
• Conseiller mieux pour générer davantage de chiffre d’affaires
• Elaborer une offre ciblée sur les préoccupations du client
• Identifier les 24 étapes d’une approche commerciale
• Sélectionner les 5 approches les plus efficaces parmi 50 techniques d’acquisition et de fidélisation de la clientèle
• "Se faire acheter" plutôt que vendre
• Obtenir le meilleur rapport entre les conditions d'achat et l'offre de prestations
• Evaluer, dans le cadre des achats, les risques et la sécurité d'approvisionnement auprès des fournisseurs
• Maîtriser l'élaboration des critères de sélection dans le cadre d'un appel d'offres
• Pratiquer les techniques de négociation de l'offre avec un fournisseur
• Développer une réelle collaboration basée sur l'équilibre conditions-prestations.

Plan de la formation

Contenu

• Identification des principales erreurs des commerciaux en relation clientèle
• Identification des pratiques d’une présentation commerciale chez les clients
• Entraînement pour les situations de négociations difficiles de prix et de rabais
• Elaboration d’un argumentaire pertinent orienté sur les préoccupations principales du client
• Sélection des meilleures avenues d’acquisition de clients
• Entraînement des techniques d’appels et suivis téléphoniques à buts commerciaux
• Découverte des 5 règles d’or de la conduite d’entretiens de négociation (achat et vente)
• Identification et évaluation des risques potentiels et des difficultés dans la fonction d'acheteur
• Réflexion sur les moyens nécessaires à un programme d'achat, conformément aux objectifs et normes fixés.