Vendeur / Vendeuse

Description de la formation

Objectifs

• La structure du processus de vente.
• Le chemin de vente.
• Le développement des compétences clefs pour la vente.

Plan de la formation

La structure du processus de vente et les différents produits :

• Le rapport marchandises-services.
• La notion de valeur utilitaire/luxe et les attentes.
• L’évolution et la concurrence.

Le chemin de vente et les types de communication :

• Les différentes phases du chemin de vente.
• L’accueil.
• La découverte des clients: les profils des clients et leurs motivations, l’art de poser les bonnes questions (orientation client/produit, reformulation), les mots pour le dire.
• La conclusion : la négociation, les objections.
• La prise de coordonnées.
• La vente complémentaire.
• La prise de congé avec anticipation et préparation de la prochaine visite.

Les produits :

• La connaissance des produits.
• Les différents types de classes et les caractéristiques des produits.
• La durée de vie des produits (aspects écologiques – cycle de vie) les méthodes de présentation.
• L’argumentaire par type de produits.
• Le stock, le rangement et les contrôles.
• Les principes de base du merchandising.

Le service après-vente : le rôle préventif, les conseils, l’anticipation -  Les calculs commerciaux liés aux actions de vente, élaboration du calcul d’un prix.

La gestion de la caisse :

• Les types de techniques informatiques, le scanning.
• Les encaissements et les taux de changes.
• Les procédures.

L'importance de la gestion de la qualité.

Les relations sociales :

• La gestion des priorités et des émotions.
• La sécurité et la gestion des conflits.
• La confidentialité.

Le programme s’appuie sur le cursus pédagogique des matières du CFC de gestionnaire de vente.