Description de la formation

Le programme s’appuie sur le cursus pédagogique des matières du CFC de gestionnaire de vente.

Objectifs

• La structure du processus de vente
• Le chemin de la vente
• Le développement des compétences clefs pour la vente

Plan de la formation

La structure du processus de vente et les différents produits :

• Le rapport marchandises-services
• La notion de valeur utilitaire/luxe et les attentes
• L’évolution et la concurrence

Le chemin de vente et les types de communication :

• Les différentes phases du chemin de vente
• L’accueil
• La découverte des clients : les profils des clients et leurs motivations, l’art de poser les bonnes questions (orientation client/produit, reformulation), les mots pour le dire
• La conclusion : la négociation, les objections
• La prise de coordonnées
• La vente complémentaire
• La prise de congé avec anticipation et préparation de la prochaine visite

Les produits :

• La connaissance des produits
• Les différents types de classes et les caractéristiques des produits
• La durée de vie des produits (aspects écologiques – cycle de vie) les méthodes de présentation
• L’argumentaire par type de produits
• Le stock, le rangement et les contrôles
• Les principes de base du merchandising

Le service après-vente : le rôle préventif, les conseils, l’anticipation -  Les calculs commerciaux liés aux actions de vente, élaboration du calcul d’un prix :

La gestion de la caisse :

• Les types de techniques informatiques, le scanning
• Les encaissements et les taux de changes
• Les procédures

L'importance de la gestion de la qualité.

Les relations sociales :

• La gestion des priorités et des émotions
• La sécurité et la gestion des conflits
• La confidentialité