Description de la formation

Le programme s’appuie sur le cursus pédagogique des matières du CFC de gestionnaire de vente.

Objectifs

• Développer ses compétences et son savoir-faire dans le domaine de la vente.
• Comprendre les techniques d’encaissement, de décompte de caisse, de traitement des réclamations
• Comprendre les principes de l’offre et de la demande, de la fixation du prix, du circuit de distribution des produits et du rôle de l’entreprise dans l’économie.

Plan de la formation

La structure du processus de vente et les différents produits :

• Le rapport marchandises-services.
• La notion de valeur utilitaire/luxe et les attentes.
• L’évolution et la concurrence.

Le chemin de vente et les types de communication :

• Les différentes phases du chemin de vente.
• L’accueil.
• La découverte des clients : les profils des clients et leurs motivations, l’art de poser les bonnes questions (orientation client/produit, reformulation), les mots pour le dire.
• La conclusion : la négociation, les objections.
• La prise de coordonnées.
• La vente complémentaire.
• La prise de congé avec anticipation et préparation de la prochaine visite.

Les produits :

• La connaissance des produits.
• Les différents types de classes et les caractéristiques des produits.
• La durée de vie des produits (aspects écologiques – cycle de vie) les méthodes de présentation.
• L’argumentaire par type de produits.
• Le stock, le rangement et les contrôles.
• Les principes de base du merchandising.

Le service après-vente : le rôle préventif, les conseils, l’anticipation -  Les calculs commerciaux liés aux actions de vente, élaboration du calcul d’un prix :

La gestion de la caisse :

• Les types de techniques informatiques, le scanning.
• Les encaissements et les taux de changes.
• Les procédures.

L'importance de la gestion de la qualité.

Les relations sociales :

• La gestion des priorités et des émotions.
• La sécurité et la gestion des conflits.
• La confidentialité.